Você já utilizou histórias para vender mais?

Este mês de fevereiro terá um teor especial aqui nos artigos semanais que você recebe. Nós iremos tratar de um assunto que está completamente alinhado com a evolução do mercado e que pode te ajudar a potencializar muito o seu negócio sem gastar nem um centavo com investimentos financeiros. Eu estou falando do poder da comunicação!

A nossa programação aqui vai englobar a importância de realizar um bom atendimento aos seus clientes e duas técnicas de comunicação que visam te ajudar a transmitir melhor as suas mensagens e desenvolver as suas vendas de maneira efetiva e baseada em como você está apresentando os seus serviços e produtos! O nosso cronograma é o seguinte:

05/02 - A maior demanda do cliente do século XXI

12/02 - A velha arte de contar histórias (Parte I)

19/02 - A velha arte de contar histórias (Parte II)

26/02 - Comece pelo porquê

A velha arte de contar histórias (Parte I)

O ser humano é um contador de histórias nato. Desde os primórdios da história humana, nossa cultura e rotina são documentadas de várias maneiras e as artes rupestres são um grande exemplo disto. A partir desta antiga forma de armazenar informações, nossos antepassados retratavam o seu cotidiano, a sua rotina e a sua cultura através de desenhos, antes da invenção da escrita. E, quando avançamos alguns anos, podemos ver que a própria escrita também desempenhou um papel importante na passagem de tradições de geração para geração, principalmente no caso de livros religiosos.

Em tradução livre, Storytelling é um termo em inglês que significa o ato de contar histórias. A ideia da aplicação desta estratégia é porque mais do que uma simples narrativa, ela também é capaz de envolver o público, transmitir mensagens com mais eficiência e, consequentemente, aumentar as suas vendas. Hoje em dia, a maneira como as ideias são transmitidas é de grande importância para que o público se identifique a absorva a mensagem. Uma boa ideia pode perder completamente o engajamento das pessoas se ela não for propriamente apresentada. Assim, se destaca quem consegue ter uma maior identificação com o público.

O que é o Storytelling?

A técnica do Storytelling é frequentemente utilizada na TV, em anúncios publicitários e no marketing de empresas. Esta técnica consiste na arte de comunicar uma ideia, por meio de palavras e recursos visuais, em uma narrativa que tenha começo, meio e fim. Quando empregado de maneira correta, o Storytelling vai muito além desta definição, tornando-se uma ferramenta muito poderosa para estabelecer um relacionamento duradouro com seus leitores e potenciais clientes.

Naturalmente, o cérebro humano tem mais facilidade para reter histórias do que para reter dados, por isto esta técnica se mostra tão efetiva. Quando ouvimos uma história, as partes do nosso cérebro associadas à visão, ao som, ao gosto e ao movimento são acionadas e isto pode influenciar uma pessoa a escolher um produto em vez de outro, mesmo quando ambos prometem solucionar o mesmo problema. Enquanto o uso de dados demográficos chamam a atenção para números alarmantes, a história humaniza os produtos e serviços, aproximando o consumidor da marca.

A eficácia desta técnica secular

Por mais que boa parte das pessoas acredite que as escolhas que fazemos na nossa vida dependem de uma análise racional, a verdade é que nós agimos motivados pela emoção, especialmente no que diz respeito aos hábitos de consumo. Uma história bem contada gera o fenômeno do acoplamento neuronal em que partes do cérebro são ativadas e permitem que o ouvinte seja transportado para dentro daquela experiência. Durante este processo, o cérebro do ouvinte também libera mais dopamina, tornando mais fácil o processo de lembrança e de associação.

Uma pesquisa realizada pela The Advertising Research Foundation mostrou que:

• A conexão emocional que a pessoa cria com um anúncio tem muito mais influência na decisão de compra do que o conteúdo do anúncio em si. Sendo até três vezes maior no caso dos comerciais de TV e duas vezes maior no caso de anúncios impressos e na internet;
• A percepção positiva de uma marca é o fator que mais influencia na lealdade do consumidor;
• Os consumidores percebem características de personalidades em produtos. Da mesma forma que escolhemos um amigo, nos sentimos mais atraídos por certas marcas a partir do reconhecimento que temos por elas.

O uso de gatilhos mentais

Gatilhos mentais são sinais memorizados em nosso subconsciente que nos fazem optar por um produto ao invés de outro. Alguns destes gatilhos podem ser utilizados na narrativa do Storytelling com a função de rebater objeções dos compradores e convencê-los das vantagens do seu produto ou serviço. Alguns gatilhos mentais se encontram abaixo:

• Razão: deixe explícito o que você espera do leitor, porque ele deve fazer aquilo e, principalmente, o benefício que ele obterá. Apesar de sermos seres emocionais, estamos sempre buscando uma razão para justificar as nossas ações.
• Segurança: a segurança na empresa e no seu produto aumentam à medida que o cliente confia mais em você e adquire a certeza de que a sua solução é a ideal para o que ele busca.
• Opiniões de compradores: com o comércio online, é muito comum que o cliente busque por opiniões de outros clientes no momento em que for realizar uma compra. Por isso é interessante que você mesmo exponha essas informações para facilitar esta comunicação entre clientes.
• Autoridade: se você ainda não é um líder no segmento em que você atua, utilize de opiniões de profissionais que endossam o seu produto ou serviço para gerar credibilidade a ele.
• Afinidade: uma das melhores formas de aumentar as suas vendas é criando uma relação próxima com o cliente e desenvolvendo uma confiança neste processo. Entenda a sua persona e produza conteúdos direcionados para ela.
• Escassez: o princípio da escassez consiste em criar valor a partir da limitação, gerando a percepção de que aquele produto ou serviço é limitado e agregando valor a ele.

Conclusão

Neste artigo, nós falamos sobre a arte do Storytelling, que consiste no uso de uma narrativa para fortificar a sua comunicação e trazer os seus clientes e  possíveis clientes para mais perto da empresa, a fim de gerar uma relação de proximidade e transformar este contato em algo mais do que uma venda, mas toda uma experiência para o seu público.

Além da técnica de elaborar o seu texto de forma a ele contar uma história, é também muito importante que você utilize imagens e outra mídias para enriquecer a sua produção e facilitar a compreensão do usuário. Então utilize infográficos, tutoriais em vídeo ou qualquer recurso que complemente as suas informações.

No texto da semana que vem, traremos mais informações e dicas sobre como estruturar o seu texto de maneira a construir esta narrativa e buscar os resultados esperados no relacionamento com o cliente. Mas, até lá, já coloque este técnica em prática! Pense em histórias que podem ser contadas e em como a sua mensagem pode ser transmitida de maneira a aproximar o seu relacionamento com os seus clientes, gerando um sentimento de identificação e de que você se importa com o cliente, não apenas com as suas vendas.